張禮鏡：解讀韓國手游代理和推廣

近日，嘉淼科技CEO張禮鏡接受了媒體的采訪。張禮鏡常常把“立體式營銷”掛在嘴邊，在采訪中，他向我們介紹了嘉淼科技最近引進的兩款韓國游戲《祭.亡靈殺手》和《蠟筆小新防御》，以及所采用主要營銷方式：360、91等線上平臺推廣以及線下手機預裝、賣場、刷機等線下推廣方式。據張禮鏡介紹，這種接地氣的推廣方式取得了令人詫異的成績。

而作為退役海軍特種兵，張禮鏡認為，相比那些“高富帥”玩家，軍人等“屌絲”玩家更喜愛輕量級的單機游戲，也更能接受有別于“高富帥”開發商的線下推廣方式。

說起韓國手游，張禮鏡表示韓國開發商對手游的熱愛和精益求精令他印象深刻。

張禮鏡
以下為對話實錄

記者：聽說你們最近代理了韓國很有名的《祭.亡靈殺手》，請談談這個游戲的情況。

張禮鏡：對于《祭.亡靈殺手》，我們的理念是讓用戶在不花錢以及不花費流量的情況下也能玩具有網游效果的手機游戲，如果有消費需求再購買道具。整個游戲中有10幾種武器、20多種防御的裝備以及可以隨機尋找到數十位組隊用的英雄，以及有近30個很炫的法術這些都可以通過購買獲得。

我們在計費點上有六個計費點，最少的1.9人民幣，最高的29.9人民幣，后來我們發現80%是付29.9元的，而1.9付的很少。主要是29.9會感覺比較超值，因為送的曲玉多。

記者：這款游戲是面向屌絲用戶嗎，就是像民工、軍人和學生這樣的所謂“三低人員”?

張禮鏡：對。其實這個游戲是3D的RPG，主要面向的就是年齡在15-40之間的男性，絕對是屌絲的最愛，一線城市里的接觸和玩ARPG的網游很多，而這款游戲是網游的品質，又不需要流量，很適合手機沒有太多流量套餐的人群。打擊感又很爽。常常會有爆頭和法術使用。

記者：另一款代理的《蠟筆小新防御》是個什么樣的游戲呢?

張禮鏡：《蠟筆小新防御》這款游戲目前是中國首款小新改編的手游，是從日本得到了中國區的IP授權，韓國開發商MRGAME開發的游戲。這個游戲面向的用戶和亡靈殺手用戶是完全不一樣的，這個游戲面向主要是兒童和女性。這款游戲最大的特別就是簡單，然后就是將蠟筆小新動漫里所有的人物都有展現，比如和小新一起戰斗的伙伴都是他的同學，老師，家長，而敵人有近300種，都是小新夢里出現的像是高叉魔王或是怪叔叔這樣的。

記者：你們是怎樣一個推廣策略和成績?

張禮鏡：我們主要是做的是眾多線下渠道，比如手機預裝，賣場，刷機。完全是道具收費。是運營商計費的版本的。賣場一般是找全國性的賣場，在全國有幾千家店面。營業廳目前我們是在中國的五個省有。

目前在手機廠商預裝已經開始出貨，賣場里也開始裝了，然后移動的營業廳里也在刷，這里重點咱們提一個渠道，我們嘗試著在專門做淘寶店的高仿機上進行了預裝，發現用戶付費率特別高，3000臺的銷售量祭.亡靈殺手付費值會有6000多，蠟筆小新的會有8000多。完成出乎許多業界朋友的預料。其中祭.亡靈殺手付費有300人，ARPU是22.5元;蠟筆小新付費是900人，ARPU是9.45元。

記者：預裝跟廠商如何合作?跟賣場預裝相比哪種效果好?

張禮鏡：我是從2002年開始做預裝這個行業，行業里都是朋友，而且我拿的產品會針對游戲廠商需求提供，比如從題材，容量大小等。一般分成是334，移動30，渠道30，CP40。目前來看賣場的比較好。

記者：將來是否會代理重度游戲呢?是否會以跟渠道合作為主?

張禮鏡：是的，我們目前線上的渠道也在鋪量，比如360，91，UC，豌豆夾等大的平臺都是我們很深入的合作伙伴，如果有優秀的產品會很好的做推薦，今年底之前我們也會代理一款重度的網游產品，目前有三款在選擇，有RPG的也有策略類的。到時候推廣上會和各大平臺進行深入的聯運合作。

記者：怎么看《王者之劍》的電視廣告?

張禮鏡：現在手游行業是很好玩的行業，大家都在想新的辦法吸引用戶，當然最重要的還是提高公司的品牌知名度。其實通過電視廣告能吸引一部分屌絲，但現在手機的重網游都包體太大了，動輒上百兆，而且玩游戲的時候還需要很多流量，這些和屌絲不是特別匹配，我還是感覺什么類型的游戲要找潛在付費的用戶群體。

記者：韓國開發者跟中國開發者相比如何?

張禮鏡：韓國開發者對游戲熱情好像真的做為一種愛好和事業，當然也是因為他們生活或是生存環境比較輕松吧，可以安心的做游戲，他們會把一款簡單的單機游戲做的很精美，細節處理的特別好。

而中國開發者許多因為生存壓力大，成本高，然后出一款產品馬上賣錢是現實的問題，所以做的單機產品相對高品質的不多。

記者：怎么看待微信游戲和韓國KAKAO?

張禮鏡：微信最終會成為一個很好很高效的推廣平臺，這是大家的共識。不過現在微信還不開放，大部分是自己研發的，或是單平臺獨代的。所以需要看機會，從韓國的微信--KAKAO上就可以看出，在韓國KAKAO上面一款比如跑酷類的或是大富翁類型的游戲一天的收入可以達到2000-3000萬人民幣，這就是這個平臺的力量。

KAKAO比較開放，不過對游戲品質要求也很高，現在還有一百多款韓國的游戲在排隊上線。

記者：對挑選和代理韓國游戲有什么經驗可以分享?

張禮鏡：首先是題材，找大眾玩的;然后是容量，找到品質與大小尺寸有一個平衡點的游戲;再就是看游戲的計費點是不是能做到更好。

我們看到韓國目前KAKAO一家獨大，上面有許多游戲一天的收入都在2000-3000萬人民幣，已經是中國許多網游一個月的流水了。但這些游戲一部分拿到中國可能水土不服，因為選游戲的時候一定要結合中國的市場來選擇。

另外中國玩家的群體屬性和韓國差別很大，韓國一共有3800萬智能手機用戶，但他們平均一個人一個月會用于游戲消費會達到人民幣80-100元;而中國人多，但大部分都是小額支付的比較多。